Biznesmeni samuraje

Z prof. Krzysztofem Gawlikowskim, badaczem Chin, dyrektorem Centrum Cywilizacji Azji Wschodniej Wyższej Szkoły Psychologii Społecznej rozmawia Konrad Rajca
Czego może nauczyć biznesmena filozofia Azji Wschodniej?
– W Azji Wschodniej przyjmuje się  zupełne inną wizję świata i działania ludzkiego. Zachód interesuje się tymi koncepcjami od dość dawna. Gdy Japonia rozpoczęła swój wielki marsz ku nowoczesności w latach 70-tych, wchodząc masowo na rynki zachodnie, rozpoczęło się poszukiwanie sekretu sukcesu japońskiego i pojawiło się pytanie jak konkurować z Japończykami? Trochę wcześniej, podczas Wojny w Wietnamie, Amerykanie odkryli zasady teorii wojny starożytnego stratega chińskiego Sun Zi, kiedy okazało się, że mimo ogromnej przewagi w sprzęcie nie potrafili poradzić sobie z Wietnamczykami, którzy często działali w sposób nieprzewidywalny, zupełnie niezrozumiały i zaskakujący. Lata 70- te to właśnie początek wprowadzania wschodnich teorii strategicznych do szkół biznesu w USA, a później w Europie. W Polsce niewiele osób się tym interesowało.
Wschodnia wizja ujmuje świat jako dynamiczny, nieustannie się zmieniający, w którym wszystkie zjawiska są ze sobą nawzajem powiązane i relatywne. W tej wizji nie ma np. koncepcji jednej Prawdy. Prawd jest tyle ilu ludzi i ile momentów każdy ma w swoim życiu. Po buddyjsku mówi się: „Z prawdą jest jak z liśćmi banianu, każdy jest inny, a każdy jest liściem z drzewa Banianu”.
Jak ta wizja świata przekłada się na strategie biznesowe i azjatyckie ujmowanie biznesu?
– W tej wizji mamy dynamiczność, zmienność, dostosowywanie się do  szczególnych warunków, dążenie do skorzystania z okazji, sprzyjającego układu w danym momencie. My w naszym myśleniu zwracamy uwagę przede wszystkim na przyczynę sprawczą i wolę osoby działającej. Tam zwraca się głównie na uwarunkowania, cały układ sytuacyjny, który nadaje dynamikę. Zachód to cywilizacja walki i zderzenia, mówienie „nie”, krytykowanie rządu i prezydenta jest tu rzeczą oczywistą. W Azji Wschodniej ceni się natomiast harmonię, zgodę, konsens, jednomyślność. Wszelka władza, od ojca rodziny, czy sołtysa na wsi cieszy się wielkim szacunkiem, ich krytykowanie spotyka się z potępieniem, chyba że dojdzie do „zbiorowego buntu”. Także w firmie i między firmami powinna panować zgoda, działanie w warunkach konsensu, i przy poszanowaniu autorytetu szefów. Dzieci od małego są uczone, że nie ma słowa „nie”, bo otwarte protestowanie jest bardzo niegrzeczne. Wydaje się nawet specjalne poradniki, jak taktownie dać do zrozumienia brak zgody bez powiedzenia „nie”. Często zachodni przedsiębiorcy nie rozumieją więc chińskich reakcji. Dla Chińczyków stwierdzenie, że „coś zasługuje na głębokie rozważenie”, oznacza zazwyczaj, że sprawę odkłada się na bardzo długo, pewnie na zawsze, czyli odrzuca się propozycję partnera, ale uprzejmie. Najważniejsze jest aby nasz partner nie „stracił twarzy”, bo wtedy my sami „tracimy twarz” doprowadziwszy go do tak niewygodnej sytuacji. W naszej kulturze biznesowej hierarchia ogrywa niewielką rolę, po tamtej stronie absolutnie podstawową. W 1981 roku, gdy w Japonii przyjmowano delegację polskich związków zawodowych na czele z Lechem Wałęsą Japończycy byli zaszokowani wiekiem jej członków, wśród której dominowali 20 i 30-latkowie. Wałęsę w takiej sytuacji musiał więc przyjmować trzeci garnitur polityków, gdyż główni decydenci, tam w wieku szacownym, nie mieli odpowiednich partnerów po stronie polskiej. Tam szefowie firm, ludzie podejmujący decyzje muszą być w wieku mocno dojrzałym. Szef dużej firmy jeszcze do niedawna musiał być najstarszą osobą w firmie, a wszyscy jego koledzy menadżerowie z tego samego rocznika naboru, kiedy ich kolega zostawał szefem – przenoszeni byli na wcześniejsze emerytury. Dla nas najważniejsze jest to, co zostało napisane na papierze, w Azji natomiast kluczowe i wystarczające jest to, co zostało omówione i ustalone. Wszystkie umowy pisane są zazwyczaj traktowane jako „ramowe” i „prowizoryczne”, które łatwo mogą podlegać rewizji i dostosowaniu do nowych okoliczności. Bardzo ważną rolę odgrywają także osobiste kontakty i powiązania. Interesy robi się zazwyczaj wewnątrz kręgu znajomych, cieszących się zaufaniem. Zatem nawiązanie współpracy biznesowej zazwyczaj wymaga nawiązania przyjacielskich kontaktów osobistych. Zaniedbanie tych relacji np. poprzez nasze zlekceważenie zaproszenia na obiad u rodziny azjatyckiego partnera może oznaczać odstąpienie przez niego od ustalonej umowy. Oferty firm zagranicznych nie rekomendowanych przez kogoś znajomego często w ogóle nie są brane pod uwagę. Dla nas najważniejszy jest biznes i zysk, dla Azjatów – osobiste relacje mogące trwać długo i dające pewność w interesach.
– Coraz popularniejsze w działalności biznesowej i strategii firm jest wykorzystywanie zasad starożytnego stratega wojskowego Sun Zi. Jak strategia wojskowa może się przekładać na prowadzenie biznesu?
– Podstawową zasadą Sun Zi jest wprowadzenie przeciwnika w błąd i manipulowanie nim. Na tym opiera się wojna, która w rozumieniu chińskim jest pojęciem bardzo szerokim, obejmującym wszelkie działania wrogie, poczynając od wrogości osobistej. Zasady Sun Zi od starożytności odnoszono także do polityki i biznesu, a nawet medycyny i twórczości artystycznej. Myśliciel ten wylansował koncepcję „działań pośrednich”. Należy robić wszystko „cudzymi rękami”, by to inni nieświadomie realizowali nasze cele, by sam przeciwnik doprowadził się do klęski. Podczas wojny ze Stanami Zjednoczonymi Wietnamczycy mając słaby transport własny musieli polegać często na transporcie wroga. Prowokowali Amerykanów, by ci przywozili swych żołnierzy w miejsce, gdzie oczekiwali już na nich w dogodnych warunkach. Zwyciężać można w wojnie przy każdym układzie sił, a najważniejsza jest umiejętność chytrego i zmyślnego planowania. Nasz  przeciwnik powinien sam doprowadzić się do klęski i  zrobić to co jest dla nas korzystne. Osiąga się to w różny sposób stosując metody psychologiczne. To Chińczycy już w starożytności wymyślili termin „wojny psychologicznej”. Uważano ją za o wiele skuteczniejszą niż walka zbrojna. Sun Zi rekomendował np. umacnianie arogancji przeciwnika, tak aby nas zlekceważył i był pewien naszej słabości, co ułatwiało jego pokonanie. Ważne było obrażanie przeciwnika, czego dobrym przykładem było wysłanie Jagielle przez Krzyżaków dwóch nagich mieczy, co było po myśli Sun Tzi. Celem było sprowokowanie przeciwnika do ofensywy w niewygodnym dla niego momencie i miejscu. Istotne było też nęcenie przeciwnika pozornymi korzyściami i odstraszanie rzekomymi niebezpieczeństwami. Nie należało nigdy okrążać przeciwnika, nie pozostawiając mu drogi ucieczki, bo wtedy walczyłby desperacko o życie, co uznawano za niebezpieczne. Zawsze należało zostawiać mu drogę odwrotu. Natomiast swoją armię należy prowadzić tak, aby uniemożliwić swoim żołnierzom ucieczkę, stawiając ich w sytuacji bez wyjścia. Należy przedstawiać przeciwnikowi i naszym własnym współpracownikom spreparowany celowo obraz sytuacji, w której wydaje im się, że działają w sposób racjonalny. Obraz ma jednak powodować, by działali w sposób przez nas pożądany, i zrobili to, czego chcemy, ulegając naszym mistyfikacjom.
– Wszystko to miało na celu uniknięcie bezpośredniego konfliktu?
–  Przez stworzenie sytuacji przewagi, kiedy opór stawałby się bezcelowy. Grą, w której można ćwiczyć te zasady jest Go, gdzie celem jest zajęcie kluczowych punktów dla sparaliżowania ruchów przeciwnika. Ten sposób działania polega na dogłębnej analizie sytuacji oraz szczegółowych i wieloetapowych planach.
Celem strategii azjatyckiej nie jest więc pokonanie przeciwnika, ale stworzenie takiej sytuacji, z której będziemy czerpać jak największe zyski?
– Przyjmuje się zasadę, że najlepszym zwycięstwem jest zwycięstwo bezkrwawe i  podporządkowanie przeciwnika bez walki. Wyrządzenie szkody przeciwnikowi wiąże się bowiem zawsze z poniesieniem kosztów i strat także z naszej strony. Najdoskonalszym podbojem jest więc przyłączenie do siebie przeciwnika w stanie nieuszkodzonym.
Strategia ta jest więc doskonała do realizacji interesów korporacyjnych. Do tych koncepcji coraz częściej sięga także NATO. Wojska Paktu wchodzące do Afganistanu nie mogą przecież myśleć o mordowaniu Afgańczyków dla podporządkowania tego kraju, a mają ich sobie zjednać, podporządkować i włączyć w pewne nowe struktury. Opór należy likwidować w zarodku zjednując sobie ludność. Dominacja – jak uczyli myśliciele azjatyccy – powinna być miła i opiekuńcza. Musimy zawsze myśleć o interesach drugiej strony i dbać o nie. W Chinach już w starożytności zauważono, że zwyciężać jest bardzo łatwo, ale późniejsze koszty utrzymania zwycięstwa są bardzo duże. „Kto zwycięży sto razy – zginie, zwycięstwo wiele razy jest groźne dla zwyciężającego, a kto zwycięży raz – zostanie władcą całego świata”. Zwycięstwa powodują pragnienie zemsty ze strony pokonanych. Trzeba zwyciężyć tak, żeby po drugiej stronie była wdzięczność i chęć współpracy, a nie zemsty. Ten sposób działania w jakimś stopniu przyczynił się do przetrwania Chin jako jedynego starożytnego i wielkiego państwa do dziś.
– Strategia chińska w kontekście forteli, mistyfikacji, podstępu w przełożeniu na biznes preferuje amoralność i jest nieetyczna w naszym rozumieniu?
– I tak i nie. Sun Zi uczył, jak osiągać pożądane rezultaty najmniejszym kosztem. W działaniach z obcymi i wrogim otoczeniem nie trzeba przejmować się zasadami moralnymi. Ważny jest rezultat. W Azji Wschodniej nie jest znana koncepcja bliźniego, pochodząca z chrześcijaństwa. Normy uprzejmości, czy uczciwości, obowiązują przede wszystkim wobec „naszych”, grupy z którą się identyfikujemy. Od „obcego” nie oczekuje się niczego dobrego, a zaufanie wobec niego jest także bardzo niskie. Obcego można oszukać, wykorzystać. Dlatego tak ważne w działalności firm jest ustalenie wzajemnych powiązań. Wtedy dopiero obowiązują zasady wzajemnego zrozumienia i pomocy. „Nasi” to ci, którzy należą do naszej grupy, lub są w jakiś sposób z nami powiązani. Jeśli chce się robić interesy z Azjatami trzeba inwestować na dłuższy czas i zadbać o relacje wzajemne.
Czy możemy zauważyć wpływy starożytnej strategii na obecną politykę ekonomiczną Chin? Czy także dzisiaj następuje ukrywanie prawdziwych intencji przed światem? Chińczycy np. bardzo często zaniżają swoje osiągnięcia gospodarcze i nie ujawniają w pełni np. swoich wydatków wojskowych.
– W polityce chińskiej nacisk kładzie się na warunki działania i sterowanie zmianami sytuacji, na skomplikowane „zarządzanie przemianami”. My jesteśmy przywiązani do modelu przyczyna – skutek. W Azji Wschodniej bardziej zwraca się uwagę na warunki i sytuacje w jakiej coś się dzieje i postrzega się je jako pewne następstwo stanów, ciąg wielu stanów w którym jeden stan następuje po drugim. My zastanawiając się, dlaczego w składzie prochu doszło do wybuchu, widzimy przyczynę w rzuceniu niedopałka przez kogoś, czy w przypadkowej iskrze. Rozumując po chińsku nastąpił wybuch, ponieważ w jedno miejsce zwieziono ogromną ilość prochu i był on suchy. Wybuch prędzej czy później musiał więc nastąpić. Nieistotna jest przyczyna bezpośrednia, ale układ warunków. Aby czemuś zapobiec, czy coś zmienić, należy zmieniać warunki. Stąd większa gotowość do działań długofalowych, rozłożonych na etapy. Potrzebne są do tego oczywiście większe nakłady sił, ale rezultaty są trwalsze.
Czy współczesny lider, szef firmy powinien mieć coś z samuraja?
– W Japonii przyjmowano zasady, że biznesmeni powinni reprezentować zasady samurajskie.  Kiedy dokonywała się Rewolucja Meiji, pod koniec XIX wieku, bardzo wielu zbiedniałych samurajów, którzy wraz z załamywaniem się struktur feudalnych traciło podstawy bytu, przechodziło właśnie do biznesu. Byli do tego zachęcani przez władze. Koncepcje obowiązywania zasad teorii wojny w biznesie, dla „robienia pieniędzy” sformułowano już na przełomie II i I wieku p.n.e.
Jakie cechy samuraja powinien mieć lider biznesu?
– Powinien działać zdecydowanie i bez strachu, ale jednocześnie być rozsądny, wrażliwy na uczucia innych, mieć dystans do rzeczywistości oraz umieć dokładnie analizować rzeczywistość, aby wszystko starannie przygotować i przećwiczyć, a potem w odpowiednim momencie jednym szybkim ruchem osiągnąć cel. Bardzo ważna jest lojalność wobec szefa, ale także szacunek dla siebie oraz własnego honoru i prestiżu. Istotne jest przestrzeganie przyjętych na siebie zobowiązań i wykonywanie powinności bez względu na wszystko. Samuraj to nie „wojownik” w sensie zachodnim, ale postać o wiele bardziej skomplikowana,  często miłośnik poezji o duszy artysty.
Czym jest sukces w azjatyckim podejściu do biznesu?
– Przede wszystkim zbudowaniem sieci powiązań, które stwarzają ogromne potencjalne możliwości na przyszłość.
Rozmawiał: Konrad Rajca